Inbound-markkinointi on yksi tämän hetken tehokkaimmista markkinointistrategioista. Se perustuu ennen kaikkea potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiselle ja näiden palvelemiselle lisäarvoa tuottavan sisällön avulla. Inbound-markkinointia voisi kutsua myös auttamismarkkinoinniksi, sillä toisin kuin ‘perinteinen’ huomiomarkkinointi, se on aidosti asiakaskeskeistä.

Vaikka inbound-markkinointi perustuukin pitkälti sisältöjen ympärille, niin sen taustalla olevaa ajattelua voidaan hyödyntää niin myynnissä kuin muissa markkinoinnin strategioissakin.  Listasimme inbound-ajatteluun pohjautuen avuksesi kuusi parasta messumarkkinoinnin vinkkiä, jotka voit ottaa hyötykäyttöön heti Finnbuild-messuilla.

1. Tunne kohderyhmäsi

Hyvä markkinointi perustuu vahvaan asiakasymmärrykseen. Ensimmäinen asia, joka messuilla usein menee mönkään onkin juuri asiakasymmärryksen puute. Oletetaan, että kaikki messuvieraat ovat kiinnostuneita yrityksen tarjoamasta ja paikan päällä tuutataan tuotteita ja palveluita joka suuntaan, mutta totuus voi olla toinen. Siksi brändien tulisi tutkia, keitä asiakkaat oikeastaan ovat, mitä he tarvitsevat, miten he käyttäytyvät ja tärkein – mistä he ovat kiinnostuneita, miksi he ovat tulleet messuille. Jos pystyt vastaamaan näihin, tiedät mitkä työkalut sinun pitäisi ottaa mukaan, jotta pystyt herättämään huomiota ja luomaan vaikutuksen. Asiakasymmärrys ja relevantin sisällön tuottaminen ovat avainasemassa onnistuneelle messumarkkinoinnille.

2. Määrittele selkeä yhteinen tavoite

Ennen messukampanjan suunnittelua tulisi määritellä selkeä suunnitelma siitä, mitä halutaan saavuttaa ja miten tavoitteisiin päästään. Tärkeä on miettiä työkalut ja jokaisen paikalla olijan tehtävät. Tavoitteet vaikuttavat asiakasymmärryksen lisäksi merkittävästi siihen, voiko messuilta odottaa tuloksia.

Messuilla voi olla useampikin tavoite. Tavoitteena voi esimerkiksi olla bränditunnettuuden levittäminen mahdollisimman suurelle yleisölle tai liidien tuottaminen yhteydenottojen avulla. Jokaisen tehtävä on omalla toiminnallaan tukea yrityksen yhteisiä tavoiteitta. Mikäli tavoitteita ei ole asetettu, onnistumista ei pystytä mittaamaan oikein, eikä myöskään tuloksia voida saavuttaa.

3. Tuo lisäarvoa, älä tyrkytä

Asiakasymmärryksen puute johtaa myös siihen, että yritysten edustajat puhuvat aiheista, jotka he itse tuntevat parhaiten. Usein tämä johtaa siihen, ettei keskitytä tarjoamaan lisäarvoa messuasiakkaille. Messuilla onkin tärkeää keskittyä myynnin sijasta opettamaan asiakkaita ja tarjoamaan heille lisäarvoa. Mitkä ovat asiakkaidesi suurimmat ongelmat? Missä he tarvitsevat apua? Messupisteen tavoitteena on tehdä brändistäsi uskottava mielipidejohtaja, jonka (sisällön) puoleen asiakkaat voivat kääntyä alaan liittyvissä kysymyksissä.

4. Ota käyttöön digitaaliset työkalut

Vaikka messuille osallistumisen avulla varmistutaan siitä, että kohderyhmä on mahdollista tavoittaa, tulisi myös varmistaa, että kohderyhmä todella päätyy yrityksesi ständille. Tämän varmistamiseksi markkinointi tulisi viedä myös digikanaviin jossa yrityksen kohderyhmä liikkuu. Jos esimerkiksi messusisältöä levitetään sosiaalisessa mediassa, tulisi muistaa, että käyttäjillä on eri käyttömotiivit eri kanavissa. LinkedIniä käytetään esimerkiksi usein ammattikäyttöön, kun taas Instagram on kanava, jossa halutaan inspiroitua. Twitter puolestaan on loistava kanava keskustelun herättämiseksi.

Messut ovat erinomainen paikka kerätä liidejä ja keskustella potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Liidit ja datan voit kätevästi syöttää paikan päällä kannettavan tietokoneen tai tabletin kautta CRM-järjestelmään ja antaa markkinointiautomaation hoitaa loput. Suosittelemme asiakkaillemme HubSpotia helpon käyttöjärjestelmän ja monipuolisten ratkaisujen vuoksi.

5. Tee kokonaisvaltainen messusuunnitelma

Pelkkä messuilla käyminen ei riitä, vaan on varmistettava, että pysyt asiakkaan mielessä myös tapahtuman jälkeen. Vaikka panostus markkinointiin ja myyntiin olisi kuinka suuri tahansa, se ei tavoita kohderyhmääsi messun jälkeen itsestään. Onkin tärkeää, että messuilla kerätty tieto, data ja liidit otetaan heti osaksi kokonaista strategiaa.

Messusuunnitelman avulla jokaiselle kohderyhmälle on etukäteen mietitty, missä kanavissa ja milloin potentiaalisia asiakkaita messujen jälkeen tavoitetaan sekä tuetaanko levitystä mahdollisesti mainonnalla. Hyviä levityskanavia ovat muun muassa sosiaalinen media, mielipidevaikuttajat, uutismediat, Google Ads –mainonta ja uutiskirjeet. Tärkeintä on, että myynti ja markkinointi ei lopu heti messujen jälkeen. Usein messuilla myyjät jakaa ständillä käyntikortteja ja esittelylomakkeita siinä toivossa, että joku ottaisi yhteyttä. Eivät ne ota, ei ainakaan suurin osa. Pitää muistaa, että mikä se oma rooli nyt olikaan – myyjän työ on myydä, mutta asiakkaan työ ei ole ostaa.

6. Tulokset, tulokset, tulokset.

Usein messujen jälkeen se viimeinen ja ehkä jopa tärkein vaihe unohdetaan: tuloksia ei mitata eikä analysoida. Messuista voidaan kuitenkin saada maksimaalinen hyöty irti vain silloin, kun markkinointitoimenpiteitä pystytään optimoimaan datan perusteella. Mikä on oikeasti kiinnostanut kohderyhmää? Minkä avulla on saatu tuotettua liidejä? Ja niin edelleen.

Mitattavat tekijät tietenkin riippuvat tavoitteista ja markkinointitoimenpiteiden optimointi siitä, mitä messuilla halutaan tavoittaa. Hyviä mittareita ovat kuitenkin esimerkiksi ständivierailuiden määrä, verkkosivuston vierailijoiden kasvu, käytetty aika ständillä, ja konversioprosentti. HubSpot esimerkiksi tarjoaa monipuolisia mahdollisuuksia eri tavoitteiden mittaamiseen ja sitä kautta myynnin kasvattamiseen.

Vaikka inbound-markkinointi ei olekaan mikään markkinoinnin taikasauva, se on hyvä ja toimiva tapa parantaa brändin tunnettuutta ja rakentaa vahvoja asiakassuhteita. Se vaatii kuitenkin pitkäaikaista sitoutumista ja kärsivällisyyttä. Lataa tästä HubSpotin opas messumarkkinointiin ja opi parhailta!

Lataa maksuton tuloksellisen messumarkkinoinnin opas | Hehku Marketing