Kartoittaessamme asiakkaidemme tarpeita ja kipukohtia, eteen tulee lähes aina sama keskeinen ongelma: myynti ja markkinointi on eriytetty eivätkä ne pelaa yhteen. Tämä on usein yksi keskeisimmistä syistä, miksi yritysten myyntiorganisaatiot ovat sitä mieltä, ettei sisältömarkkinointi ole tarpeeksi tehokasta tai että se syö resursseja. Markkinointi taas usein kokee myynnin eristäytyneen ja sooloilevan asiakashankinnassa ja -hallinnassa. Molemmat kokevat olevansa omillaan, toiselta osapuolelta ei saa tarpeeksi tukea ja yhtenäinen tehokas toimintasuunnitelma uupuu. Monet asiantuntijat pitävät niin sanottua SMarketingia ratkaisuna. Alla käydään läpi SMarketingin periaatteet pähkinänkuoressa ja miten sitä kannattaa lähteä käytännössä toteuttamaan.

Mitä sitten on SMarketing?

SMarketing, eli Sales + Marketing, on Inbound-markkinoinnissa keskeinen termi ja ajatusmalli, jolla tarkoitetaan yrityksen markkinointi- ja myyntitoimintojen tiivistä yhteistyötä ja yhteisiä tulostavoitteita. Markkinoinnin ja myynnin systemaattisesti toteutetulla yhteispelillä voidaan kasvattaa vuosittaista liikevaihtoa huomattavastikin. Monissa organisaatioissa tämä on toteutettavissa melko virtaviivaisin ja yksinkertaisin keinoin. Niin kuin moni muukaan Inbound-markkinoinnin periaatteista, SMarketingkaan ei ole rakettitiedettä, vaikka se monissa myyntiorganisaatioissa onkin jäänyt paitsioon.

Miten lähteä toteuttamaan SMarketingia?

Selkeä ja tehokas tapa lähteä luomaan yhteistä strategiaa ja määrittämään yhteisiä tavoitteita on luoda myynnin ja markkinoinnin välinen SLA (Service Level Agreement). Vaikka SLA:lla yleensä viitataan palvelusopimukseen palveluntarjoajan ja asiakkaan välillä, voidaan samaa periaatetta palvelusopimuksesta hyödyntää myös eri toimintojen välillä yrityksen sisällä. Kun myynti ja markkinointi luo keskenään SMarketing SLA:n ovat tavoitteet ja keskinäiset lupaukset yhteisesti mietittyjä ja sovittuja ja niihin on helpompi sitoutua. Tällä tavalla tiivistetään yhteispeliä ja luodaan sparraava ilmapiiri, joka kantaa vastuuta omasta tontistaan ja tekee sitoutuneesti töitä samojen päämäärien eteen.

Miten rakentaa myynnin ja markkinoinnin SLA?

Myynnin ja markkinoinnin SLA:n voi alkuun toteuttaa hyvinkin yksinkertaisesti ja silti saada parempia tuloksia aikaan. Tärkeintä on, että asioista sovitaan yhdessä, tavoitteet ja toimintatavat ovat realistisia, molempien osapuolien hyväksymiä, ja että sovittujen tavoitteiden saavuttamiseen sitoudutaan, jotta niihin myös päästään. Yhteinen vastuunotto, selkeä kommunikointi ja kattava raportointi ovat aina keskiössä.

  1. Tehkää tavoitteista numeerisia. Tällöin jää vähemmän tulkinnanvaraisuuksia ja kaikkien on helppo sisäistää tavoitteet. Yksinkertaisimmillaan markkinointi sitoutuu tuottamaan myynnille tietyn määrän laadukkaita liidejä esimerkiksi kuukausittain, ja myynti sitoutuu ottamaan liideihin yhteyttä tietyn sovitun ajan, esim. 48 tunnin sisällä.
    Tehkää yhdessä juuri teidän myyntiorganisaationne tarpeisiin sopivat laskelmat, joissa otetaan huomioon markkinoinnin tuottaman liidin hinta, myyntiputken pituus, yksittäisen asiakkaan arvo ja tavoitellun kokonaismyynnin määrä, ja niin edelleen. Laskekaa myös, kuinka monta laadukasta liidiä tarvitaan keskimäärin per toteutunut kauppa. Näin markkinoinnille on hyvin selkeää, montako liidiä heidän on hankittava, jotta myynti voi tehdä tarvittavan määrän kauppoja, jotta myyntitavoitteisiin päästään. Myynti taas tietää kuinka monta liidiä on tavoitettava sovitun ajan sisällä, jotta kauppoja syntyy tarvittava määrä. Kun tavoitteet ovat numeerisia ne on helppo sisäistää ja motivoivat tuottamaan tulosta. Tavoitteiden toteutumista on myös helppo seurata, ja on nopeasti huomattavissa, jos jompikumpi osapuolista ei täytä omia yhdessä sovittuja velvoitteitaan.
  2. Käykää säännöllisesti läpi, miten SLA:ssa sovitut tavoitteet ovat toteutuneet, tai jääneet toteutumatta. Hyvä kommunikaatio on tässäkin a ja o. Ei riitä, että on hyvä suunnitelma paperilla, johon myynti ja markkinointi on yhdessä sitoutunut, sen toimivuutta on koko ajan seurattava ja asioita on purettava yhdessä. Onnistumisista tulee iloita, ja on tärkeää, että kaikki sisäistävät miksi tavoitteisiin päästiin. Pelkkä hyvä tulos itsessään ei vielä riitä. Jos taas tavoitteisiin ei jostain syystä olla päästy, on tärkeää yhdessä tunnistaa ongelmakohdat ja löytää niihin ratkaisuja. Syyttävällä sormella ei päästä ongelmista eteenpäin ja syy on harvoin vain yksittäisessä asiassa.
  3. Luokaa toimiva raportointimalli sisäiseen käyttöön. On tärkeää, että SLA:n tavoitteiden toteutumisesta tehdään säännöllisesti selkeä raportti, josta tärkeimmät luvut käyvät helposti ja nopeasti ilmi. Raportti toimii sekä motivaattorina, sisäisen seurannan työkaluna, että markkinoinnin ja myynnin johdon työkaluna raportoida tuloksia tarvittaessa eteenpäin.
  4. Päivittäkää myynnin ja markkinoinnin SLA:ta säännöllisesti. Pienissäkin organisaatioissa muutoksia voi tapahtua paljon ja nopeasti, joten on tärkeää pitää kaikki työkalut ajan tasalla. SLA on hyvä päivittää säännöllisesti, ja tietysti isompien muutosten yhteydessä. Päivittämisen yhteydessä on taas tärkeää kerätä myynnin ja markkinoinnin avainhenkilöt samaan pöytään, ja kun SLA on päivitetty, on ehdottoman tärkeää käydä uudet tavoitteet ja lupaukset läpi koko myynti- ja markkinointitiimien kanssa. Näin kaikki ovat taas kartalla, ja sitoutuneita uusien tavoitteiden saavuttamiseen.

Näiden perusajatusten avulla on helppo lähteä rakentamaan yhtenäistä myynnin ja markkinoinnin strategiaa jossa SLA lisää läpinäkyvyyttä, on tasapuolinen, kannustaa vastuunottoon, motivoi tuloksellisuuteen ja elää koko ajan myynnin ja markkinoinnin tarpeiden mukaan. On ensisijaisen tärkeää muistaa, että vaikka myynti ja markkinointi tekevät eri asioita, niitä tehdään saman päämärän, eli tuloksellisen myynnin takia oli yritys tai ala mikä tahansa.

New call-to-action