Kun asiakkaan ostopolku ja sen eri vaiheet ovat hallussa, on mahdollista viitoittaa asiakkaan suunta kohti ostopäätöstä sisältömarkkinointia hyödyntäen. Miten se sitten tapahtuu – siitä lisää seuraavaksi!

Ollaksesi askeleen edellä, kulje ensin jalanjäljissä

Tiedätkö, miten asiakkaasi päätyy ostamaan tuotteesi/palvelusi? Ostopolulla (Buyer’s Journey) tarkoitetaan asiakkaan käymää prosessia tarpeen tiedostamisesta ostopäätökseen. Onnistuneella sisältömarkkinoinnilla voidaan tarjota apua asiakkaan haasteisiin ja opastaa ostopolun varrella kohti ostopäätöstä. Jotta pystyy tuottamaan asiakasta hyödyttävää sisältöä, on ensin määriteltävä ja tunnettava asiakkaan tarpeet ja toimintatavat eli määriteltävä ostajapersoona. Ja sehän menee näin:

1. Määrittele ostajapersoonasi

  • Mitkä ovat ostajapersoonasi demografiset tekijät; ikä, sukupuoli, asuinpaikka, ammatti, koulutus jne.
  • Mitkä ovat ostajapersoonasi mielenkiinnon kohteet?

2. Tunne ostajapersoonasi

  • Mitkä ovat ostajapersoonasi suurimmat tarpeet, tavoitteet ja haasteet?
  • Missä kanavissa ostajapersoonasi kuluttaa aikaansa?

Kun ostajapersoona tunnetaan perin pohjin, pystytään sille määrittelemään ostopolku, jonka varrelle voidaan tuottaa ostajapersoonalle merkityksellistä sisältöä. Ostopolku voidaan jakaa kolmeen eri vaiheeseen: tiedostamiseen, harkintaan ja päätöksentekoon.

HUOM. Muistathan, että ostajapersoonia voi olla monentyyppisiä. Silloin jokaiselle eri ostajapersoonatyypille on määriteltävä oma ostopolkunsa.

Step 1: Tiedostaminen – auta asiakasta ymmärtämään tarpeensa

”En ole tyytyväinen ottamieni kuvien laatuun, haluaisin saada otettua laadukkaampia kuvia.”

Kaikki lähtee siitä, että asiakas tiedostaa tarpeensa, alkaa etsimään siitä tietoa ja päättää, alkaako tyydyttämään tarvettaan nyt vai myöhemmin. Tässä kohtaa sisältö, joka auttaa asiakasta ymmärtämään tarpeensa ja sen ajankohtaisuuden, nousee avainasemaan.

Tiedostamisvaiheessa olennaista on tarjota ajatuksia herättävää ja mieleenpainuvaa sisältöä, joka on helposti saatavilla. Tässä vaiheessa tuotettavalla sisällöllä on ensisijaisen tärkeää auttaa asiakasta hahmottamaan kokonaiskuvaa, tarkkoihin yksityiskohtiin ei välttämättä vielä tarvitse pureutua.

Tiedostamisvaiheessa toimivat sisällöt:

  • somepostaukset (erityisesti lyhyet videoklipit)
  • artikkelit
  • blogikirjoitukset
  • selkeät infografiikat

Step 2: Harkinta – auta asiakasta ratkomaan ongelmaa

”Haluaisin ostaa laadukkaan kameran hyvällä hinta-laatusuhteella.”

Kun tiedostamisvaiheessa asiakasta on hyödyllisen sisällön avulla osattu opastaa eteenpäin, etenee hän harkintavaiheeseen. Harkintavaiheessa asiakkaan tarve on kirkastunut ja hän ryhtyy miettimään, millaisia vaihtoehtoja tarpeen tyydyttämiseen on tarjolla. Tässä kohtaa on aiheellista nostaa oma asiantuntijuus jalustalle ja tarjota asiakkaalle laadukasta, ratkaisukeskeistä sisältöä.

Opettavainen sekä informatiivinen, mutta kuitenkin helposti kulutettava sisältö on harkintavaiheen kingi. Tässä vaiheessa pureudutaan yksityiskohtaisemmin asiakkaan ongelmaan ja tarjotaan siihen ratkaisua.

Harkintavaiheessa hurmaavat sisällöt:

  • ladattavat oppaat
  • testit
  • webinaarit
  • asiantuntijaraportit
  • tutkimukset

Step 3: Päätöksenteko – auta asiakasta tekemään lopullinen päätös

”Minulla on nyt kaksi kameravaihtoehtoa, ja aion ostaa niistä toisen – mutta kumman?”

Harkintavaiheessa tehty onnistunut sisältömarkkinointi viitoittaa asiakkaan kohti ostopäätöstä. Päätöksentekovaiheessa asiakas on jo päättänyt, että hän aikoo hankkia tarpeensa tyydyttävän tuotteen/palvelun, mutta hänellä saattaa olla harkinnan alla muutamia eri vaihtoehtoja. Tässä kohtaa oleellisinta onkin vakuuttaa asiakas, miksi juuri sinun tarjoamasi tuote/palvelu tarjoaa asiakkaalle parhaan ratkaisun.

Päätöksentekovaiheessa purevat sisällöt:

  • arvioinnit
  • asiakaskertomukset
  • ilmaiset kokeilut/demot
  • tapaustutkimukset

Varmista ostopolulla kohtaaminen: optimoi, kohdenna ja sitouta

Kun tuntee asiakkaan ostopolun ja osaa tuottaa ratkaisukeskeisesti asiakasta hyödyttävää sisältöä polun eri vaiheissa, on jo pitkällä. Mutta vaikka tuottaisi kuinka laadukasta sisältöä, ei siitä välttämättä ole hyötyä, jos se ei tavoita asiakasta oikeassa paikassa. On siis tärkeää optimoida sisältö hakukoneystävälliseksi ja kohdentaa se kohderyhmän ulottuville sosiaalisen median kanavissa.

Ideaalitilanteessa laadukas ja hyvin optimoitu sekä kohdennettu sisältömarkkinointi viitoittaa asiakkaan ostopolullaan ostopäätökseen asti. Ostopolun ei suinkaan tarvitse tyssätä onnistuneeseen ostopäätökseen, sillä tavoitteena toki on, että asiakas tekisi vastaavia ostopäätöksiä jatkossakin. Sitouttavalla ja kohdennetulla sisällöllä, kuten personoidulla sähköpostimarkkinoinnilla sekä somepostauksilla, pystytään vaikuttamaan siihen, että asiakas muistaa sinut ja tuntee myös sinun muistavan hänet.

Sinulla on mahdollisuus toimia suunnannäyttäjänä asiakkaasi ostopolulla. Oletko valmis hyppäämään mukaan matkaan?

New call-to-action