Olemme blogissa käsitelleet paljon Inbound-markkinointia, mutta oletko törmännyt termiin Inbound-myynti? Mitä se tarkoittaa? Miten se poikkeaa tavallisesta myynnistä?

Tärkein ero perinteisen ja inbound-myyntistrategian välillä on asenne ja metodit. Sen sijaan, että keskitytään tuotteen tai palvelun myymiseen, Inbound-myynti vakuuttaa prospektit tarjoamalla lisäarvoa ja ratkaisemalla heidän ongelmansa. Inbound-myynnin tärkein ero perinteiseen myynnin toimintamalliin on asennemuutos myynnistä auttamiseen.

Uusi tapa myydä?

Miksi me ylipäätään puhumme ”uudistuneesta myynnistä”? Koska maailma on muuttunut, on ostaminenkin muuttunut. Nykypäivänä asiakkailla on täysvalta myyntiprosessissa. Kun harkitset auton ostamista tai lomamatkan varaamista, tuskin kävelet autokauppaan kylmiltä sisään ja luotat siihen, että kauppias suosittelee sinulle aidosti parasta vaihtoehtoa. Päinvastoin – kun varaat lomamatkaa, olet todennäköisesti katsonut tarjouksia vähintään viideltä eri palveluntarjoajalta ja sinulla on tietokoneella auki 25 eri välilehteä täynnä tietoa, arvosteluita ja neuvoja.

Ostajat ovat hyvin itsetietoisia, eivätkä halua myyjän tyrkyttävän infotulvaa, vaan opastusta ja neuvoa. Myymisen on yksinkertaisesti pakko muuttua hyvinkin nopeasti, koska ostaminen teki sen jo aikoja sitten.

Inbound-myynti on prosessi

Yritykselläsi on todennäköisesti käytössään oma myyntiprosessinsa. Se voi olla tapa, mikä on toiminut jo vuosia ja toimii edelleen. Mutta onko se yhtä tehokas, kuin viisi vuotta sitten?

Jokaisen, mukaan lukien Inbound-myynnin prosessit, kaipaavat jatkuvaa päivittämistä kuluttajien ostokäytöksen muutosten mukaiseksi.Puhelimet päivittyvät, tietokoneiden käyttöjärjestelmät päivittyvät, jopa alkoholin lainsäädäntö on päivittynyt vastaamaan nykyajan ostajan tarpeita.

Suurin muutos on asenteessa, eli miten myyntiin suhtaudutaan ja mitä se varsinaisesti tarkoittaa. Infotulvan tyrkyttäminen asiakkaalle ei tuota samaa tulosta, kuin aikaisemmin; ota sen sijaan myyjänä prosessi kokonaisvaltaisesti haltuun ja yritä kasvattaa luottamusta asiantuntijana.

Opeta asiakas ajamaan ennen kuin myyt hänelle auton

Internet on tuonut valtavan muutoksen mukanaan. Tieto, joka oli aikaisemmin vain myyjillä, on nyt vapaasti kaikkien saatavilla netin kautta ja älypuhelimella. Myynti tulee ostoprosessissa paljon myöhemmin mukaan kuin aikaisemmin. Ostaja ei kaipaa myyjältä varsinaista tietoa, vaan hyvää asiakaspalvelua ja räätälöityä tarjousta.

Jos haluamme myyjänä tehdä vaikutuksen ja tuottaa lisäarvoa, pitää ostaja auttaa oikean valinnan suuntaan oikealla sisällöllä, joka opastaa häntä matkalla ostopäätökseen.

Olin muutama viikko sitten ostamassa tyttöystävälle kukkia. Tuijotin kukkakaappien ruusuja ja kauppias lähestyi minua. Oletin hänen kysyvän, haluanko ostaa kukkia. Sen sijaan hän tiedusteli, kenelle kukat on tarkoitettu. Seuraava kysymys yllätti minut täysin: Minkä fiiliksen haluan saada kukilla aikaan? Olin hämmentynyt, koska omalla tavallani näin kukkia vain esineenä, en ymmärtänyt kukkien tuottamaa tunnetta.

Kauppias kertoi minulle, mitä eri värit ja kukat symboloivat ja mihin tilanteeseen sopivat. Sain lisäksi vielä ohjeet, miten pidän ostamani värikkään gerberakimpun hengissä, jotta se voisi tuottaa iloa ja riemua pidempään. Kauppias hoiti tilanteen erinomaisesti: hän sait minut ymmärtämään ongelmani, tarjosi siihen apua, katsoimme yhdessä läpi eri vaihtoehdot, sain tarvittavaa opetuksen ja tein päätöksen.

Miksi Inbound-myyjän pitää opettaa asiakasta, jos tieto on saatavilla netistä?

Inbound-myynti on ostajan auttamista ja ohjaamista. Prospektit ottavat myyntiin yhteyttä, koska he tarvitsevat asiantuntijan suuntaa-antavaa neuvoa. Jotta myyjä voisi tarjota lisäarvoa, on tärkeä ymmärtää ostajan näkökulma. Kysy mahdollisimman paljon, sillä ei ole olemassa väärää kysymystä. Jokainen kysymys ja vastaus tuo sekä myyjälle että ostajalle enemmän ymmärrystä tarpeista ja tavoitteista.

Kukkakauppias edellisestä esimerkistä olisi voinut myydä minulle ruusukimpun, jota tuijotin. Sen sijaan hän sai lisäkysymysten avulla tietoa minusta ja ostotarpeestani, ja tajusin myös itse, mitä halusin kukilla osoittaa. Tunnistimme yhdessä ongelman ja hän antoi vaihtoehtoja. Koin silti asiakkaana, että tein itse lopullisen ostopäätöksen, vaikka todellisuudessa hän ohjasi minua koko keskustelun ajan kohti lopullista ratkaisua. Hän myös osoitti asiantuntemusta ja ansaitsi luottamukseni. Palaan myös tulevaisuudessa hänen luokseen kukkakaupoille.

Inbound-myynnin tarkoitus on oppia tuntemaan prospekteja ja tarjota heille lisäarvoa. Vasta silloin me ansaitsemme heidän luottamuksen ja asioinnin.

10 vinkkiä Inbound-myynnin aloittamiseen

  1. Luo asiakaspolku ja tuo lisäarvoa
    Inbound-myynti alkaa luomalla asiakaspolun ja ymmärtämällä, miten voimme palvella ostajaa sen eri vaiheissa.
  2. Ole asiakaslähtöinen
    Hyvä myyntiprosessi alkaa Inboundin ytimestä – asiakkaasta. Ihmiset eivät halua tuntea itseään myyntikohteena, joten jos et myyjänä pysty tuomaan lisäarvoa jo vapaasti saatavilla olevan tiedon lisäksi, ostajalle ei ole syytä ottaa sinuun yhteyttä.
  3. Kehitä myyntiprosessi, joka tukee asiakasta
    Hyvä Inbound-myyntiprosessi tunnistaa ostajan, tukee ja tuo hänelle lisäarvoa ostopolun jokaisessa vaiheessa.
    Tärkein ero inbound- ja perinteisen myyntistrategian välillä on asenne ja metodit. Lue lisää Hehkun blogista!
  4. Luo yrityksesi ostajapersoonat
    Kaikki ihmiset eivät ole potentiaalisia ostajia. Ostajapersoonien avulla pystymme suunnittelemaan sisältöjä ja priorisoimaan liidejä.
  5. Tunnista ja priorisoi ostajat
    Aktiiviset ostajat tunnistat potentiaalisista kotisivun vierailuista tai luomalla ladattavia materiaaleja.
  6. Älä soita kylmäpuheluita
    Lapsikin tietää, että ennen urheilusuoritusta kannattaa ensin lämmitellä, muuten voi käydä huonosti. Ole sinäkin vähintään yhtä viisas ja älä ota yhteyttä ihan kylmiltään.
  7. Oikea sisältö, oikealle ihmiselle, oikeaan aikaan
    Tunnista, missä vaiheessa ostopolkua liidisi on ja luo oikeaan vaiheeseen sopivaa sisältöä.
  8. Ole luotettava asiantuntija
    Jos asiakas ei näe sinussa pätevää asiantuntijaa, hän ei luota sinun ratkaisevan hänen ongelmaansa.
  9. Give and Get
    Luo lisäarvoa ratkaisemalla todellisia ongelmia ja saat vastaan vastakaikua ja kauppoja.
  10. Automatisoi
    Nykypäivä tarjoaa hyvät mahdollisuudet myyntoimintojen automatisointiin. Tuloksena voit olla säästää aikaa ja parantaa myynnin ja markkinoinnin tehoja.
  11. Personalisoi
    Ei kannata unohtaa, että B2B-myynti on aina ihmislähtöistä. Jo pelkkä otsikko määrittelee, avaako vastaanottaja sähköpostisi, joten pidä myynnillinenkin sisältö personoituna.

 

New call-to-action